เหมาะสำหรับ เจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ผู้จัดการ
หลักการ/ แนวความคิด
การขายในปัจจุบันมีการแข่งขันกันสูงและซับซ้อนมากขึ้น ผู้ให้บริการมีมากรายและมีความสามารถในการผลิตสินค้าหรือบริการได้ใกล้เคียงกัน ทำให้ผู้ซื้อมีทางเลือกมากขึ้นและมีความต้องการที่ซับซ้อนขึ้นตามสภาพตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป การขายในยุคปัจจุบันจึงซับซ้อนและยากลำบากขึ้นกว่าเดิม การวางแผนการขายที่ดีเปรียบเสมือนการกำหนดยุทธศาสตร์การรบ จะทำให้ผู้ประกอบการสามารถรับมือกับการขายแบบซับซ้อนนี้ได้ดีขึ้น ขณะเดียวกันในแทบจะเกือบทุกธุรกิจ มักจะพบว่ารายได้ส่วนใหญ่ของผู้ประกอบการจะมาจากลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่เป็นรายใหญ่ รายหลัก รายสำคัญที่เป็นหัวใจของธุรกิจ ทักษะการบริหารลูกค้ารายใหญ่ (Key Account Management) จึงเป็นปัจจัยสำคัญที่จะรักษารายได้ส่วนใหญ่ของธุรกิจไว้ตลอดไป การวางแผนและบริหารลูกค้าเป็นรายตัวสำหรับลูกค้ารายใหญ่ จึงเป็นศาสตร์สำคัญที่องค์กรธุรกิจจะละเลยไม่ได้ การวางแผนกลยุทธ์สำหรับลูกค้ารายใหญ่จะเป็นการคุณค่า (Value) และสร้างความแตกต่างที่เป็นข้อได้เปรียบทางธุรกิจ (Competitive Advantages) ต่อองค์กร และจะเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้างประสิทธิภาพด้านการขายและการรักษาลูกค้าโดยรวม
วัตถุประสงค์ของหลักสูตร
-
เข้าใจถึงการเปลี่ยนแปลงของสภาพตลาด และการแข่งขันในปัจจุบัน เกิดการเรียนรู้ในการจัดการด้านการขายสมัยใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
-
ตระหนักถึงความสำคัญของการพัฒนาประสิทธิภาพการบริหารลูกค้ารายใหญ่
-
เข้าใจหลักของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่
-
เพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าหลักขององค์กร และเข้าใจขั้นตอนการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า
-
ทราบถึงเกณฑ์ในการวัดประสิทธิภาพของการจัดการ และกำหนดกลยุทธ์สำหรับลูกค้ารายใหญ่
-
สามารถสร้างโอกาสทางธุรกิจเพิ่มเติมจากตลาดที่มีอยู่ในปัจจุบัน
-
สามารถกำหนดแผนการดำเนินงาน (Action Plan) สำหรับการจัดการลูกค้ารายใหญ่แต่ละรายได้เป็นอย่างดี
รายละเอียดเนื้อหาตามหลักสูตร
- การขายแบบซับซ้อน และลูกค้ารายใหญ่
- กฎ 80/20 สำหรับการขาย
- การขายแบบซับซ้อนคืออะไร
- ลูกค้ารายหลักทำไมจึงสำคัญ
- การวางแผนการขายแบบซับซ้อน และการบริหารลูกค้ารายใหญ่
- Account Management การบริหารลูกค้ารายตัว
- Account Profile การจัดทำระบบข้อมูลลูกค้า
- Account Plan การวางแผนการขายรายลูกค้า
- Account Strategy กำหนดกลยุทธ์การขาย
- กลยุทธ์การบริหารลูกค้ารายใหญ่
- ขั้นตอนการตัดสินใจของลูกค้ารายใหญ่
- การควบคุมบรรยากาศ และจังหวะการขาย
- Seller or Partner บทบาทผู้ขาย หรือพันธมิตร
- เคล็ดวิชาพิชิตการขายแบบซับซ้อน และลูกค้ารายใหญ่
- พิชิตใจลูกค้า
- Team-based Selling, Time-based Selling
- 6 วิธีเพื่อชัยชนะ
- เปลี่ยนลูกค้าเป็นพันธมิตร เปลี่ยนพันธมิตรเป็นผู้สนับสนุน
รายละเอียดและเทคนิคที่อาจารย์ใช้ในการดำเนินการฝึกอบรม
-
การบรรยาย 40%
-
เกม/ กิจกรรมกลุ่ม/ ฝึกปฏิบัติ Workshop และการนำเสนอผลงานกลุ่ม 60%
ผู้ประสานงานหลักสูตร
อ.นัน
084-4344-971
*ค่าอบรมสัมมนำสามารถนำไปหักลดหย่อนภาษีตอนสิ้นปีได้ 200% ตามประมวลรัษฎากร ฉบับที่ 437