เหมาะสำหรับ เจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ผู้จัดการ

หลักการและเหตุผล
การขายในปัจจุบันมีการแข่งขันกันสูงและซับซ้อนมากขึ้น ผู้ให้บริการมีมากรายและมีความสามารถในการผลิตสินค้าหรือบริการได้ใกล้เคียงกัน ทำให้ผู้ซื้อมีทางเลือกมากขึ้นและมีความต้องการที่ซับซ้อนขึ้นตามสภาพตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป การขายในยุคปัจจุบันจึงซับซ้อนและยากลำบากขึ้นกว่าเดิม การวางแผนการขายที่ดีเปรียบเสมือนการกำหนดยุทธศาสตร์การรบ จะทำให้ผู้ประกอบการสามารถรับมือกับการขายแบบซับซ้อนนี้ได้ดีขึ้น  ขณะเดียวกันในแทบจะเกือบทุกธุรกิจ มักจะพบว่ารายได้ส่วนใหญ่ของผู้ประกอบการจะมาจากลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่เป็นรายใหญ่ รายหลัก รายสำคัญที่เป็นหัวใจของธุรกิจ ทักษะการบริหารลูกค้ารายใหญ่ (Key Account Management) จึงเป็นปัจจัยสำคัญที่จะรักษารายได้ส่วนใหญ่ของธุรกิจไว้ตลอดไป การวางแผนและบริหารลูกค้าเป็นรายตัวสำหรับลูกค้ารายใหญ่ จึงเป็นศาสตร์สำคัญที่องค์กรธุรกิจจะละเลยไม่ได้ การวางแผนกลยุทธ์สำหรับลูกค้ารายใหญ่จะเป็นการคุณค่า (Value) และสร้างความแตกต่างที่เป็นข้อได้เปรียบทางธุรกิจ (Competitive Advantages) ต่อองค์กร และจะเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้างประสิทธิภาพด้านการขายและการรักษาลูกค้าโดยรวม

วัตถุประสงค์การอบรม
ให้เกิดการเรียนรู้และเข้าใจถึงสภาพตลาดและการขายแบบซับซ้อนในปัจจุบัน รวมไปถึงการกำหนด “ลูกค้ารายใหญ่” เพื่อให้สามารถวางแผนงานด้านการขายแบบซับซ้อนและการบริหารลูกค้ารายใหญ่แบบรายตัว ตลอดจนสร้างทักษะการเป็นนักขายและนักบริหารลูกค้าแบบสมัยใหม่ ที่รองรับกับการเปลี่ยนแปลงตามสภาพและการแข่งขันได้เป็นอย่างดี โดยผู้ที่เข้ารับการอบรมจะเกิดการเรียนรู้
– เข้าใจถึงการเปลี่ยนแปลงของสภาพตลาดและการแข่งขันในปัจจุบัน เกิดการเรียนรู้ในการจัดการด้านการขายสมัยใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
– ตระหนักถึงความสำคัญของการพัฒนาประสิทธิภาพการบริหารลูกค้ารายใหญ่
– เข้าใจหลักของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่
– เพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าหลักขององค์กรและเข้าใจขั้นตอนการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า
– ทราบถึงเกณฑ์ในการวัดประสิทธิภาพของการจัดการและกำหนดกลยุทธ์สำหรับลูกค้ารายใหญ่
– สามารถสร้างโอกาสทางธุรกิจเพิ่มเติมจากตลาดที่มีอยู่ในปัจจุบัน
– สามารถกำหนดแผนการดำเนินงาน (Action Plan) สำหรับการจัดการลูกค้ารายใหญ่แต่ละรายได้เป็นอย่างดี

หัวข้อการอบรม
1. การขายแบบซับซ้อนและลูกค้ารายใหญ่
– กฎ 80/20 สำหรับการขาย
– การขายแบบซับซ้อนคืออะไร
– ลูกค้ารายหลักทำไมจึงสำคัญ
2. การวางแผนการขายแบบซับซ้อนและการบริหารลูกค้ารายใหญ่
– Account Management การบริหารลูกค้ารายตัว
– Account Profile การจัดทำระบบข้อมูลลูกค้า
– Account Plan การวางแผนการขายรายลูกค้า
– Account Strategy กำหนดกลยุทธ์การขาย
3. กลยุทธ์การบริหารลูกค้ารายใหญ่
– ขั้นตอนการตัดสินใจของลูกค้ารายใหญ่
– การควบคุมบรรยากาศและจังหวะการขาย
– Seller or Partner บทบาทผู้ขายหรือพันธมิตร
4. เคล็ดวิชาพิชิตการขายแบบซับซ้อนและลูกค้ารายใหญ่
– พิชิตใจลูกค้า
– Team-based Selling, Time-based Selling
– 6 วิธีเพื่อชัยชนะ
– เปลี่ยนลูกค้าเป็นพันธมิตร เปลี่ยนพันธมิตรเป็นผู้สนับสนุน

รายละเอียดและเทคนิคที่อาจารย์ใช้ในการดำเนินการฝึกอบรม

• การบรรยาย 40 %
• เกมส์ / กิจกรรมกลุ่ม / ฝึกปฏิบัติ Workshop และการนำเสนอผลงานกลุ่ม 60%

ผู้ประสานงานหลักสูตร
อ.นัน
084-4344-971, 061-651-6149
thematrixtraining@gmail.com